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从医药代表到亿万富翁

2012-12-14 02:44| 发布者: admin| 查看: 2610| 评论: 0

摘要: 这个故事是我听朋友们说的,是真是假我不知道,如有雷同,请别对号入座,我们没有伤害和毁谤任何人的意思,敬请谅解! 在医药行业有一个传奇,就是某医药公司的老板,他靠代理一个进口抗肿瘤药在中国销售,把自己从一 ...
这个故事是我听朋友们说的,是真是假我不知道,如有雷同,请别对号入座,我们没有伤害和毁谤任何人的意思,敬请谅解! 在医药行业有一个传奇,就是某医药公司的老板,他靠代理一个进口抗肿瘤药在中国销售,把自己从一个普通的医药代表,发家成了亿万富翁,还培养了十几个千万富翁,一百多个百万富翁。 这个故事发生早些年(具体哪一年也没有求证)。 张总在上世纪90年代大学毕业后,闯荡南方某城市,在一家医药公司做医药代表,那时候做医药代表没有现在的收入高,工作却很辛苦。 几年下来,张总赚到几万元,但离他的理想还差很远。他想发大财,可苦于找不到门路。 在一次药交会上,他结识了欧洲某药商,那药商手上有一个抗肿瘤靶向药物,说是治疗肺癌晚期有效,在英国本土市场不大,英国人根本就不用这类易上瘾的维持性药物。于是他来到中国碰运气,在药交会上结识了张先生。 一听该药商对这个肿瘤药物的介绍,对中国医疗界特别熟悉的张总,眼睛就放光。 张先生的外语不错,能够与外商很好的交流,于是,他用一定的公关,说服外商给他个人做代理。那个外商本来就心虚,在中国又人生地不熟,找到一个能够交流的懂行人士,求之不得,答应给张先生1元美金/片,并先给一批样品,以便张先生办进口批文和做前期市场。 张先生拿到代理权以后,就开始设计这个药品的销售模式。他首先给该药取了一个好听的名字:XYZ,因为目前中国医院可能还有这个药品,所以,我只能用拼音来代替。张先生考虑,肿瘤病人就是医院案板上的鱼,任人宰割,死了是应该的,不死是奇迹。要推销好这样的药品,医生是关键,必须给肿瘤医生开这个药品,按上“发动机”。什么是开药的“发动机”呢? 深喑医药行业潜规则的张先生明白,回扣是最好的“发动机”,而且,回扣越多,医生的处方开的越多。于是,张先生找了一家国营医药公司作为这个药品名义上的代理,做了很多极其漂亮的资料,开始用这个名义上的代理公司申报进口批文。进口药物批文比中国的新药申报快捷多了,他很快就拿到XYZ的批文了。可是XYZ销售怎么进行呢?那个名义上的代理公司,为他的药品开发票走帐,抽他的代理费,但不会替他垫付资金。张先生手上虽然有一批免费的XYZ,除了送检样品以外,手上的XYZ库存还有很多,但张先生没有足够的资金销售这批XYZ,而且他一个人也没有能力完成XYZ在中国的代理数量。 张先生毕竟是多年与医生打教导的,脑袋好使,他考虑重赏之下必有勇夫,于是他把1元美金/盒进来的XYZ,定零售价:人民币500元/粒,并用这个代理公司的名义开始招聘,只招成熟医药代表,口号是做百万富翁的摇篮。 上世纪90年代,百万富翁的魅力还是很诱人的,很多医药代表和经理挤破头要进去做他这个进口药的医药代表。张先生的口号漂亮,但条件也苛刻,他要求被录取的医药代表,必须自垫前期市场费用,并先买下一定数量的XYZ。 条件虽然苛刻,但利润诱人,那些动心的医药代表计算后,觉得风险不大,利润丰厚,于是,被他录取了几十个最优秀的、关系网最大的,每人管一个省。于是,张先生自己没有花多少钱,就开始了XYZ的销售启动。张先生与医药代表们这样结算,他给医药代表的底价200元/粒,200元以上部分,张先生强行规定,给开处方的医生100元/粒,做为铁的纪律,以保证XYZ 在销售终端的出货动力。按照完成的任务,给医药代表返利。于是,抗肿瘤药物XYZ在中国的销售战车,隆隆地开动了。那些肿瘤的权威医生,开始觉得XYZ价格太贵,害怕病人用不起。但他们有的拿过医药代表其他药品的回扣,不好意思拒绝,有的被聘请为顾问等,拿上了顾问工资,不能不来吹捧XYZ。中国的医生大都崇洋媚外,一听说是欧洲的抗肿瘤新药,还有谁不相信呢?再说,开一盒就有1200元的回扣,一个病人至少开1盒,就是1200元回扣,这可是实打实的,上世纪90年代,医生的工资也就几百元,赚钱是硬道理嘛。 肿瘤医生实在是拒绝不了XYZ的回扣诱惑。而肿瘤病人,就好比被宣判了死刑的待决犯人,能够活命的希望,谁会不珍惜呢?肿瘤病人听肿瘤权威医生说,有进口抗肿瘤药XYZ,再贵,拆房子卖地也要买啊,所以,在重金回扣的刺激下,在肿瘤权威医生们的循循善诱下,这个欧洲被淘汰的药物——XYZ,在中国肿瘤病人中大量的使用了起来。也许,对肿瘤病人安慰作用也是有的,在少数病人中起到了心理暗示作用,病人本来是等死的,现在用了这么贵的进口药,自己都觉得自己有活的希望了,至少精神好起来了,饭也吃得下去了,觉也睡得好了,精神面貌大变。治疗肿瘤,也不可能是单一疗法,总还要有手术、放疗、化疗等。 XYZ就滥芋充数地混在了诸多抗肿瘤方法中,大量吞噬起中国肿瘤病人的钱财来了。如果有报销的,还算是公费医疗承担了XYZ。可怜的是那些花费了巨资,而没有痊愈的自费病人,特别是农民肺癌患者,他们背负了巨债,也没有挽回自己或者亲人的生命,死了也不知道自己被XYZ坑害了。 几年的时间,XYZ给张先生带来了上亿的资产,也培养了十几个千万富翁,100多个百万富翁。肿瘤医院医生们赚了多少,我没有数字,要看各医生的处方量,据我的朋友说,很多肿瘤医生都因为XYZ而买房买车。XYZ不仅为中国培养了大批富翁,而且,还给中国医药界一个榜样,就是医药产品,不是物美价廉才好卖,消费者——病人是没有选择权的。 医药产品要销售的好,决定于直接给开处方的医生,单位回扣率要高,要使得单位回扣率高,就必须提高零售价格,拉开出厂价和零售价格的空间。XYZ直到今天还没有中国的肿瘤医生去评估它,而大量的中国的、外国的其他“XYZ”,靠高额回扣,继续在吞噬着中国中国肺癌病人的钱财和健康  
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